Marketing
Principes Fondamentaux de Marketing Digital PARTIE 1
Les leviers d'acquisition
Byllel BELLILI
January 2, 2020
8 minutes
Avant l’arrivée d’internet, marketer et vendre ses produits pouvait vite tourner au cauchemar si vous n’aviez pas de réseau (marketing relationnel) ou que votre budget était limité. Savez-vous d’ailleurs que selon l’INSEE, 45% des faillites d’entreprise sont causées par un mauvais marketing ?
L’arrivée d’internet a complètement bouleverser la manière dont nous marketons et vendons nos produits. Internet a permis de mettre vos produits en relation avec potentiellement des millions d’acheteurs potentiels, sans même sortir de chez vous et pour une fraction du prix que cela vous aurait coûter dans la “vraie vie”.
Là est le vrai bénéfice qu’internet a instauré : mettre en relation des millions, voire des milliards d’acheteurs et de vendeurs entre eux, où qu’ils soient sur terre.
Si vous vendez actuellement un produit ou un service, il y a fort à parier que votre audience cible se trouve déjà sur internet. La vraie question cependant est : Comment trouver mon audience cible et comment les attirer vers mes produits.
C’est là, l’objet du premier épisode des Principaux Fondamentaux de Marketing Digitale : Les leviers d’acquisition.
Au cours de cette première partie vous apprendrez :
-Les différents leviers d’acquisition
-Leurs points fort ainsi que leurs points faibles
-Dans quelles situations les utiliser et avec quels outils
-Déterminer la position de votre client potentiel dans son parcours d’achat
Les parties 2 & 3 étant actuellement en développement, porteront respectivement sur “l’art de générer du trafic” et “les tunnels de vente”.
Entrons sans plus attendre dans le coeur du sujet !
Les moteurs de recherche sont d’excellents leviers d’acquisition. La raison ?
Ces derniers (Google, Bing, Yahoo etc) vous permettent de cibler vos clients potentiels exactement au moment où ils expriment explicitement (via les mots clefs qu’il tapent) le besoin d’acheter ou de s’informer sur vos services.
Par exemple, si vous êtes une entreprise de conseils financiers, quoi de mieux pour vous faire connaître que de placer des liens vers votre site au moment où un internaute taperait dans la barre de recherches des termes comme “cabinet de conseils financiers” ou encore “conseiller financier”
Cela peut représenter une visibilité inestimable pour votre entreprise car chacun de ces mots-clefs représente par mois des milliers , voire des centaines de milliers de recherches.
Cela se fait à travers le SEO. Le terme SEO (ou Search Engine Optimisation) regroupe toutes les pratiques visant à améliorer votre référencement par rapport à des mots clefs donnés.
Si nous reprenons notre exemple du conseiller financier, vous voudriez donc optimiser vos pages web pour que ces dernières apparaissent parmi les premiers résultats pour les mots clefs “cabinet de conseil financier” ou même “conseiller financier”.
Enfin, sachez que dans le monde des moteurs de recherche, Google règne actuellement en maître. Google c’est en effet 90% des parts de marché et près de 9 requêtes sur 10 en moyenne sur internet.
S’il y a donc une plateforme sur laquelle concentrer ses efforts en termes de référencement, c’est bien Google.
Votre blog peut constituer une précieuse source d’informations pour vos clients potentiels qui sont encore dans leur phase de recherche.
En éduquant vos prospects aux spécificités de votre marché, et en les guidant dans leur parcours d’achat, vous vous érigez en tant qu’expert, ce qui accroîtra vos chances de les convertir en client par la suite.
Pour que votre blog soit efficace, ce dernier devra proposer du contenu de qualité directement orienté de manière à répondre aux questions les plus brûlantes que vos clients potentiels peuvent avoir par rapport à votre marché.
Vos articles devront également éduquer vos prospects sur les bénéfices de vos services.
Nous faisons nous-même ceci lorsque nous souhaitons éduquer nos prospects sur les bénéfices de Webflow pour leurs sites.
Nous avons à cet effet rédigé un article spécifiquement orienté de sorte à présenter les 3 principaux avantages de Webflow par rapport à Wordpress.
Votre blog (et les articles qui le composent) peut également être vu comme un moyen de qualifier vos visiteurs.
Et sur un blog, quel serait selon le vous le meilleur moment de faire une proposition à vos lecteurs ? À la fin de chaque article bien sûr !
En leur faisant une offre irrésistible à la fin de vos articles (avec un Call To Action bien pensé ), vous vous adressez uniquement à vos visiteurs les plus qualifiés, c’est-à-dire ceux qui sont le plus susceptibles de faire appel à vos services, faisant ainsi grimper votre taux de conversion.
De même, votre blog peut avoir un effet bénéfique sur votre référencement, vous permettant ainsi d’obtenir par la même occasion, une meilleure visibilité sur les moteurs de recherche.
Les réseaux sociaux peuvent être un excellent moyen pour vous bâtir une communauté, gagner en visibilité, et bien sûr d’acquérir des leads et des clients.
Cependant, en fonction de la nature de votre activité et de votre marché, vous ne devriez pas choisir n’importe quelle plateforme pour vendre et marketer vos produits.
En effet, votre choix devra rester pertinent avec la nature de vos services, ainsi que votre image de marque.
Pour illustrer cela, voici une liste des différents plateformes ainsi que le type de marché (B2B ou B2C) que ces plateformes visent en priorité.
Enfin, votre ultime critère de sélection dépendra de l’élément suivant : mon audience se trouve-t-elle déjà sur cette plateforme?
Pour synthétiser cela, voici une petite check-list pour vous aider à sectionner la plateforme sur laquelle vous communiquerez avec vos fans.
Les leviers d’acquisition précédemment cités ont l’avantage d’être gratuits. Cela signifie que vous pourriez tout à fait, et ce sans dépenser un seul centime, créer votre blog, optimiser votre contenu pour le SEO, et créer une page business sur les réseaux sociaux les plus appropriés à votre audience cible.
Cependant, l’aspect le plus négatif de ces derniers, est qu’ils demanderont généralement beaucoup de temps avant de générer des résultats vraiment significatifs pour votre entreprise.
Pour le SEO par exemple, vous pourriez attendre 2-3 mois avant de sentir les premiers résultats, et parfois plus en fonction du degré de concurrence de votre marché.
C’est pour booster ce processus et obtenir une visibilité immédiate qu’intervient la publicité payante en ligne.
Sur internet, 93% du trafic provient de Google et de Facebook. Cela signifie que votre audience cible se trouve forcément sur l’une de ces deux plateformes.
En fonction de la position de votre client potentiel dans son parcours d’achat, il sera plus ou moins approprié d’utiliser une plateforme par rapport à une autre.
Avant de choisir votre plateforme, vous devrez d’abord comprendre que chaque marché peut être segmenté en 4 types d’acheteurs, chacun pouvant être représenté par une température, allant de froid à chaud.
Le premier type d’acheteur est composé d’individus qui sont “problem aware” ou conscient qu’ils ont un problème, et expérimentent la douleur qu’elle génère. (Exemple ; j’ai soif)
Le deuxième type est dit “solution aware”. Ces derniers expérimentent un problème et sont conscients qu’une solution existe. ( j’ai soif et je sais comment soulager mon envie de boire)
Ces deux types d’acheteurs correspondent à une audience froide.
Le troisième type, de température “tiède” est composé de personnes souhaitant acheter “maintenant tout de suite”. Ils ont clairement identifié leur problème ainsi que la solution qui va avec, et sont activement à la recherche de l’entreprise qui leur proposera cette solution. (Exemple : que devrais-je voir maintenant ? Un soda, une thé, de l’eau ? Je n’ai que l’embarras du choix…)
Enfin, le quatrième type correspond aux individus qui non seulement ont un problème et savent qu’une solution existe, mais sont devenus au cours de la recherche, conscients de votre existence. Ils ont donc déjà interagi avec vous mais n’ont pas entrepris d’action visant à rentrer en contact avec vous.
Il est capital que vous comprenez ce concept car lorsque que vous choisirez votre plateforme et que vous créerez vos publicités, la température de votre message de vente devra correspondre à la température de votre audience.
Toutes les plateformes ne sont pas appropriées à toutes les températures d’audience cependant.
Google sera en effet plus approprié pour cibler une audience tiède, c’est-à-dire activement à la recherche de quelqu’un pouvant les aider ( leur livrer la solution).
Cela peut se faire à travers le service AdWords de Google Ad, vous permettant de cibler votre audience cible lorsqu’ils taperont des mots clefs pertinents à votre activité.
Vous pouvez également utiliser AdWords pour cibler une audience plus froide, mais les CPC sur Google Ads pouvant parfois être élevés feront vite grimper votre CPA.
Pour cette audience là, nous préférerons utiliser Facebook Ads
Le + de Facebook Ads ?
Des CPC généralement plus bas que sur Google et des outils de ciblage (targeting) et de retargeting très précis.
Enfin, pour les audiences chaudes, Google et Facebook pourrait être utilisés étant donné que les deux plateformes proposent des outils de retargeting. Cependant, un meilleur outil existe pour le retargeting et il fait l’objet de notre 5ème levier d’acquisition.
De tous les leviers d’acquisition que nous venons de citer, l’emailing est celui qui sur le long terme vous rapportera le plus.
En effet, selon une étude en 2014 de Mckinsey & Company, pour chaque dollar dépensé en email marketing, le retour sur investissement moyen était de $40, ce qui est plus que depuis n’importe quel autre levier d’acquisition.
Ce résultat est corroboré par une autre étude menée par la Direct Marketing Association (DMA) qui évalue elle le retour moyen par dollar dépensé en email marketing à $44.
L’immense avantage de l’email marketing réside dans le fait que vous être propriétaire de votre audience, c’est-à-dire que vous ne dépendez pas d’une autre plateforme pour toucher votre audience cible.
Pour cela vous utiliserez une technique appelée Lead Nurturing , dont le but final sera de convertir le maximum de leads en clients, en les faisant avancer dans leur parcours d’achat via du contenu informatif.
Pour réaliser cela, nous utiliserons des outils comme Mailchimp ou ActiveCampagne, qui nous permettront d’automatiser nos envois d’email (emails ciblés en fonction de leur position dans le parcours d’achat) et de segmenter vos leads selon certains critères comme leur qualification, le taux d’engagement, les données démographiques, l'âge, le sexe et plein d'autres encore.
Ces outils sont généralement gratuits en dessous d’un certain seuil d’emails envoyés. Au delà, ils deviennent payant mais sont très vite rentabilisé comme vous venez de le voir.
En effet la plupart des services d’emails marketing ne vous facturons rien lorsque votre liste de contacts ne dépassera pas un certain nombre. Vous pourrez donc procéder à des automatisations d’emails et croître votre entreprise sans rien payer (en tout cas dans un premier temps).
Ici se clôture le premier épisode des Principaux Fondamentaux du Marketing Digitale. Nous espérons que cet article vous a fourni toutes les clés afin de comprendre dans les grandes lignes les leviers d’acquisition ainsi que leur fonctionnement. N’hesitez pas à nous envoyer vos questions, ainsi qu’à vous abonner à notre newsletter afin de recevoir tous nos articles franchement rédigés directement dans votre boîte mail.
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